Метод Оскара Хартманна

Самый частый запрос к Оскару звучит так: «помоги выбрать следующую бизнес-модель». И почти всегда ответ начинается не с моделей.

Первое, с чего надо начинать, — это не сама модель, а фаундер.

Есть бизнес-модель и есть основатель. Чтобы сделать правильный выбор, нужно сначала разобраться с человеком.

Вопросы, на которые отвечают до выбора рынка

• Кто этот фаундер? Про что он?
• Что его реально драйвит, какое у него главное «зачем»?
• Какие у него суперсилы, где его зона гения — то место, где он создаёт больше всего ценности?
• Как он хочет жить, где жить, с кем жить, как строить семью?

Всё это вместе и определяет, какая бизнес-модель с ним совпадёт. И часто именно там рождаются самые крутые штуки.

Поэтому метод состоит из двух контуров. Внешний — рынок: единороги, нерешённые проблемы, мегатренды. Внутренний — сам основатель: опыт, энергия, то будущее, которое он для себя хочет. Хорошая модель стоит на пересечении.

География выбора

География — часть выбора направления, а не деталь. Один и тот же продукт в разных странах живёт по-разному.

Большие и открытые

США. Самый большой рынок, самый открытый к новым компаниям и услугам. И самая большая конкуренция, которую большинство недооценивает.

Индия. Рост населения плюс рост ВВП. Следующие десять лет — один из самых быстрорастущих рынков мира.

Китай. Менее открыт, конкуренция сверхвысокая — возможно, даже выше, чем в США.

Скрытые чемпионы

Япония. Огромная экономика, очень маленькая конкуренция, очень низкий уровень предпринимательства. Много возможностей и нерешённых проблем.

Германия. То же самое: большой рынок, огромный средний класс, машиностроение, много лидирующих сегментов — и нехватка предпринимательства.

Италия. Отдельные сегменты, в которых страна лидирует. Большой рынок, много проблем — похоже на Германию и Японию.

Южная Корея. Аналогично Японии.

Быстрорастущие

Бразилия. Огромный быстрорастущий рынок, уже много единорогов, хорошая экосистема.

Мексика. Показывает себя очень хорошо, много новых единорогов.

Канада. Растущее население, свободная миграционная политика, высокий ВВП на душу.

Саудовская Аравия. Растущее и молодое население, огромные инвестиции в отдельных сегментах.

Россия

Больше 100 миллионов человек, многотриллионный ВВП, абсолютно все рынки. Очень высокий уровень предпринимательства — вероятно, топ-5 в мире. Отдельная экосистема: почти всё должно быть российским, полное импортозамещение.

Ниже по приоритету, но с потенциалом

Испания, Индонезия, Турция, Нидерланды — громадные рынки, хорошая база для глобальных бизнесов. Австралия — маленькая по населению, но очень хорошая IPO и финансовая экосистема. Швейцария — маленькое население, но ВВП выше триллиона долларов и много структурных нерешённых проблем. Пакистан, Нигерия, Бангладеш, Эфиопия — за счёт быстрого роста населения: когда Оскар начал инвестировать в Нигерию, там было 160 миллионов человек, сейчас 225. Филиппины, Египет, Вьетнам — быстродинамичные страны.

Про Евросоюз в целом стоит помнить: это скорее не один рынок, а набор отдельных. Очень мало вещей, которые объединяют всю Европу.

Для тех, кому не нужен единорог

Не все хотят строить единорогов. Кому-то нужно 3–5 тысяч долларов в месяц — быстро, в одного, без инвесторов. Здесь и заходят «тупые» модели: простые приложения и схемы, которые просто работают.

Примеры

• Сканер QR-кодов
• Голосовой блокнот
• Линейка в телефоне
• Таймер для яиц
• Калькулятор плитки
• Трекер таблеток

Почему это работает

• Постоянный органический спрос
• Лёгкий вход, особенно с AI и no-code
• Минимальные затраты
• Быстрая проверка гипотез
• Можно делать одному или вдвоём

Как делается

• MVP на no-code или AI
• Оптимизация в App Store (ASO)
• SEO-лендинг с ключевиками
• TikTok с вирусными роликами

Риски

• Быстро появляется конкуренция, легко скопировать
• Зависимость от алгоритмов TikTok и App Store
• Без личного бренда тяжелее вытащить в топ
• Сложно масштабировать до больших цифр

Кому подойдёт: тем, у кого есть аудитория или личный бренд, и тем, кто хочет начать с малого и не боится «тупых» решений.

Данные Carta

Доля стартапов, где один основатель и нет внешних инвестиций, стремительно растёт.

По данным Carta, в 2024 году уже 38% всех стартапов созданы одним фаундером без участия венчурных фондов. Для сравнения, в 2015 году таких было лишь 22%.

Это говорит о том, что всё больше предпринимателей строят компании самостоятельно — за счёт собственной выручки, а не внешнего капитала. Новая волна — осознанные фаундеры, которые сохраняют контроль, независимость и гибкость.

Bootstrapped — не значит маленький. Это значит свободный.

Инструмент для выбора направления

Икигай — японская концепция, означающая «то, ради чего стоит жить». Она включает четыре элемента: то, что вы любите делать; то, в чём вы хороши; то, что нужно миру; и то, за что вам готовы платить.

Ниже готовый промт. Скопируйте его целиком в любую нейросеть и пройдите диалог до конца — на выходе получите формулу и несколько бизнес-идей, которые из неё следуют.

Ты — когнитивный стратег по Икигай. Твоя задача — провести меня через четыре сферы Икигай и вывести одну рабочую формулу, а затем предложить бизнес-идеи, которые логически следуют из этой формулы.

Структура Икигай:
1. Что я ЛЮБЛЮ — реальные действия, которые дают энергию.
2. В чём я СИЛЁН — навыки, подтверждённые опытом и результатами.
3. Что НУЖНО МИРУ — дефициты, которые я вижу вокруг.
4. За что ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ — ценность, которую рынок уже оплачивает.

Протокол работы:
— задаёшь один вопрос за раз,
— в каждой сфере задаёшь 3 точных вопроса,
— после каждого ответа проводишь анализ: убираешь размытое, выделяешь факты и повторяющиеся элементы,
— если ответ расплывчатый, задаёшь уточняющий вопрос до конкретики,
— автоматически переходишь к следующей сфере, не ждёшь команды «дальше»,
— не используешь мотивацию, поддерживающие фразы и оценки,
— держишь диалог до финальной формулы Икигай.

Критерии:
— примеры вместо общих слов,
— действия вместо самохарактеристик,
— подтверждённые паттерны вместо желаемых образов.

Финал:
1. выявляешь закономерности между четырьмя сферами,
2. формулируешь короткую, точную фразу — мой Икигай,
3. предлагаешь 3–5 бизнес-идей, которые непосредственно вытекают из этой формулы и опираются только на выявленные данные.

Промт даёт направление. Дальше нужен рынок и модель — то есть проверка, зарабатывает ли кто-то на этом в мире.

Оскар Хартманн

Каждую неделю мы видим десятки одинаковых проектов: AI-модули для креатива, ассистенты для жизни, очередной «умный» маркетплейс. Все выглядят логично, но 99% не выживают.

Причина проста — нет барьера, защиты, уникальности. Если идею можно скопировать за выходные, она не имеет ценности.

Это не значит, что в AI нельзя строить. Это значит, что сама по себе технология больше не является преимуществом: она доступна всем и стоит дёшево. Преимуществом становится то, что вокруг неё — данные, интеграции, доступ к клиенту, ответственность за результат.

Простой тест: представьте, что команда из двух человек за выходные собрала то же самое. Что у вас останется? Если ответ «ничего» — у вас не продукт, а демо.

Про конкурентный ров

Подкасты, Reddit, LinkedIn — везде одно: ИИ-агенты убьют приложения с подпиской. И в общем-то они правы. Но только наполовину.

Что изменилось

Раньше сделать хорошее решение стоило дорого и долго. Теперь любой может за выходные собрать красивую обёртку с парой кнопок и назвать это продуктом. Если ваш продукт именно такой — красивый интерфейс и немного автоматизации — у нас плохие новости.

Вы не продукт. Вы — первый черновик, который любой повторит за два дня. А черновики не стоят дорого.

Здесь ломается старая логика монетизации

Раньше компании платили за подписку из расчёта на каждого сотрудника: десять человек в команде — платишь за десять мест. Но теперь агенты делают работу вместо людей. Покупатель смотрит на счёт и думает: подождите, а за что я вообще плачу? Это хороший вопрос. И у вас должен быть очень хороший ответ.

Что выживет

Продукты, которые держат то, что невозможно скопировать за выходные: глубокие интеграции с другими системами, накопленные структурированные данные, безопасность и соответствие корпоративным требованиям. Это не просто фичи. Это конкурентный ров — то, через что конкуренту не перепрыгнуть.

Стратегия простая, но большинство её игнорирует

Найдите один болевой момент, который ваш клиент чувствует прямо сейчас. Поставьте агента — пусть он это починит. Покажите результат. Не питч, не презентацию — живой результат.

Честный тест для вашего продукта

Спросите себя: что именно делает мой продукт? Если он помогает людям организовать работу — напоминает, показывает дашборды, — то ИИ-агент сделает это быстрее и дешевле. Такой продукт под угрозой. Если он сам выполняет работу — считает, согласовывает, интегрирует, хранит данные, несёт ответственность за результат, — он будет только расти в цене.

Побеждает не тот, кто красивее выглядит. Побеждает тот, без кого бизнес буквально не может работать.

Типология фаундеров

Девяносто процентов фаундеров приходят на питч слишком рано и уходят с разбором, а не с инвестицией. Причина не в том, что проект плохой. Причина в стадии.

Большинство думает, что путь к инвестору один: придумал идею — пошёл питчить. На самом деле путей несколько, и зависят они от того, где вы находитесь сейчас. А некоторые проекты вообще не венчурные, и инвестиции им не нужны.

Девять типов

• Цыплёнок — идея на салфетке.
• Зайчик — уже что-то двигается.
• Жеребёнок — есть выручка и трекшн.
• Павлин — красиво говорим, но внутри пусто.

И так далее — до Единорога.

С кем и когда готовы разговаривать

С Жеребёнком — сразу. С Зайчиком — если фаундер сильный. Цыплёнку и Павлину стоит сначала поработать над бизнес-моделью.

Сколько времени это занимает

Нас часто спрашивают, как долго надо быть в Лаборатории. Срок зависит от стадии проекта, необходимых доработок и очереди на форматы. Дату своего разбора уточняйте при записи.

Важное различие

На онлайн-питчинг Оскару в Лаборатории можно попасть и без первых продаж. Путь к нему проходит через Мастерскую смыслов, Конструктор бизнес-моделей, доработки и Демо-день после допуска Вячеслава Озерова. Арена единорогов — тоже часть Лаба. Команда отбирает на неё сильные проекты, в том числе среди резидентов. Для Арены нужны продукт и первые продажи. Перед выступлением рекомендуем пройти трек в Лабе: разборы экспертов и резидентов помогают подготовить убедительный питч. Выступление после отбора бесплатное; трек не является обязательным условием подачи.

10 факторов, по которым сканируют проект

Инвесторы закрывают презентацию за шестьдесят секунд. И «красивый» питч-дек этому не мешает — часто наоборот.

Питч-дек — это не слайды. Это отражение того, как вы мыслите. Если модель слабая, дизайн не спасёт.

Где чаще всего теряют инвестора

• Три ошибки, которые убивают проект ещё до первого вопроса.
• Непонимание того, как инвестор выбирает бизнес-модель — он сканирует проект по своим десяти факторам, а не по вашим.
• Момент, где фаундер теряет доверие и даже не замечает этого.

Что важно отразить

На эфирах Лаборатории Вячеслав Озеров разбирал это подробно: как не надо общаться с инвесторами, какие риски инвестор видит в вашем проекте раньше вас и что должно быть в предложении, чтобы вас захотели слушать дальше.

Общее правило простое: инвестор ищет не идею, а систему. Проблема, решение, кто платит, сколько стоит привлечь клиента, что мешает конкуренту повторить. Если хотя бы один блок пустой — разговор заканчивается на нём.